En mi opinión y lo primero que debe aprender la fuerza de ventas es a gestionar emocionalmente la incertidumbre, seguidamente tener conciencia de la necesidad de formarse continuamente para recordar lo que ya se sabía pero que ha olvidado, reciclar porque hay que estar al día de nuevos conocimientos y habilidades además de en el uso de nuevas tecnologías y porque sólo de esta manera se puede crear la experiencia de lo aprendido para que llegue a formar parte de lo que se es.

Otros aspectos son, crear relaciones duraderas con el cliente, gestionar adecuadamente sus expectativas, no «vender motos», transmitir credibilidad, conocer los periodos de maduración de la gestión de la venta, (ahora no son los de antes), conocer a nuestra competencia, hacer un seguimiento riguroso que no machacón, ser perseverante y profesional y, además, ser optimista.

También es muy importante poder apoyarse en la tecnología más innovadora, ya no se trata de tener un CRM, que también, sino de un sistema que integre las diferentes fuentes de información para ofrecer una imagen única de la empresa, se trata de las herramientas de Business Intelligence (BI).

Estas herramientas permiten a los departamentos de ventas y marketing:

• Poder medir la evolución de los ratios de venta: lead/visita/venta para saber qué vendedores son más hábiles en cada una de las fases de la venta y así, poder extender su «saber hacer» al resto del equipo.
• Aplicar mejoras y ver cómo afectan a los resultados para corregir o hacer más énfasis en las acciones que se están realizando. Saber qué zonas están creciendo y qué productos;
• Saber el peso de una cuenta en relación al grupo o al total de las ventas;
• Si hay incidencias pendientes de resolver o si éstas, están afectando a la evolución de la ventas en forma positiva o negativa.

Todo ello contribuirá a que la fuerza de ventas disponga de toda la información que necesita para hacer su trabajo lo mejor posible y en las mejores condiciones posibles, en tiempo real, de forma resumida y automática y, al mismo tiempo, que pueda llegar al detalle de aquello que se representa para decidir con conocimiento de causa.

Finalmente, la retribución de los incentivos podrán ser calculados con precisión y percibidos como justos, lo cual redundará en una mayor motivación y, de este modo, entramos en un ciclo positivo que al final repercute en la cuenta de resultados que es de lo que se trata.